2019年的高空作業平臺市場，更多人描述為“混亂”，混亂的直觀表現是各米段平臺租金全國范圍均出現不同程度下滑，保有量最大的10米剪叉平臺租金在某些地區的中、大項目中已經超越“底線”，租賃氛圍最為成熟的上海也難以幸免。更讓人“混亂”的是大部分租賃公司面對這一市場現象，無法解讀以低價手段競爭的那些租賃公司的經營邏輯。

面對混亂，租賃公司開始思考“差異化經營”，希望以差異化經營避開競爭激烈的市場，尋找新的高利潤市場。

產品差異化普遍是第一選擇。

當2019年市場開始有了真正意義上的競爭時，無論是主動還是被動，租賃公司都需要真正開始思考公司的經營定位與核心競爭力，不要將差異化簡單化，很快又陷入同質化。

從營銷角度講，差異化經營的類型有很多，產品差異化是差異化經營的一種。但產品的差異化，絕不僅僅是購買不同的產品，在產品不同基礎上的差異化運營能力是其核心，它是通過打造以差異化產品為基礎的綜合競爭力，建立壁壘，減少與對手的過多競爭。因此，有不同于其它租賃公司的設備不是能力，能夠運營好新市場才是能力!

從理論上看，實現差異化經營的步驟如下：

以上基本路徑中有些可以同步進行，當前除了設備采購環節外，租賃商更應注重其他環節：

1 差異化經營策略的第一步是選定目標客戶群，調研了解可能達到的投資回報率，評估可行性

通常，基于產品差異化的經營面向的都是較為新興的、小眾的客戶群體市場，這一市場從表象上看對設備租賃是有需求的，但是具體到運營，需要計算出幾個關鍵指標：出租率、租金水平、未來成長空間和競爭趨勢等， 根據關鍵指標評估投入新設備所能達到的投資回報期、回報率如何，縱向、橫向對比結果是否是你可接受的。縱向對比是指和公司其他設備的投資回報對比，橫向對比是指與經營同類設備的租賃公司對比。

高空作業平臺行業的大部分老板，通常既是總經理也是“高級業務員”，優勢是了解一線、快速反應、快速決策;但缺點是容易受某一些訂單需求的干擾，認為最近兩個月接到了幾個租賃需求的訂單、但公司目前沒有這類設備，就認為這是新機遇，公司需要馬上上這類設備。事實上，這種需求可能都是“偶然”或者“跟風”。

2 產品差異化構建的競爭壁壘是“人無我有”，進入新市場的時間節點非常重要

設備不同于其他租賃公司的差異化，能夠建立的競爭壁壘是“人無我有”，或者此類設備在市場上極少。基于此，選擇設備進入新市場的時間節點非常重要。在普遍都使用金融政策的條件下，租賃公司要采購新設備的門檻不高，如果你和大家發現新市場機會、進入新市場的時間點基本是同步的，實際你獲得高利潤的周期會是短暫的，將很快又進入同質化經營。

近期，在線下走訪過程中，我們發現，在今年的租金下行期中，臂式設備比例較高的、小型剪叉設備較多的部分租賃公司受影響程度小。臂式設備的緊缺從去年已經開始，大家已經有意識，但最終是否能拿到貨、何時能到貨又考驗了租賃公司與廠家的商務關系能力。今年來看，提高臂式設備比例和速度的能力是在這一輪差異化競爭中的關鍵。但是這種“不同”預計在明年、后年的優勢會逐步降低。

僅有不同類型的出租設備是容易的、但競爭優勢是短期的，基于產品塑造更多綜合競爭能力是難的，但構建的優勢相對長期。例如，同樣是蜘蛛車的經營，公司所配備操作機手的技能更強、經驗更豐富，能保證更高的安全性和工作效率;一些新客戶，或者是對高空作業平臺施工應用不是很專業的客戶，他對項目中應使用多少臺設備、機型搭配、作業效率不了解，租賃公司如果能提供相應的施工方案，為客戶在施工效率和預算方面提供更優的選擇，將成為租賃公司很強的專業競爭力。

基于產品的差異化，要么老板需要不斷有敏銳的市場洞察力，不斷發現新市場、新產品，快速進入;要么在不同產品經營的基礎上，繼續提高附加值，當此類產品在市場上陸續增多時，你還有更多競爭優勢。

3 增加投入，加強細分市場的業務拓展與品牌傳播，提高差異化細分領域的租金收入占比

你所選擇的差異細分市場之所以利潤好，很大原因是因為開發少，客戶對高空作業平臺這種設備認知少、價格不敏感。所以，你需要開拓!如果你在這個領域沒有特別的客戶人脈、又沒有配備專門的銷售人員，獲得業務速度會非常緩慢。不要寄希望于有了不同的產品，業務就會自動找上門。

差異化通常與“唯一、只有……”這樣表達稀有的詞聯系在一起，要盡快在客戶群體中、在同行中建立“要租什么設備、要解決什么業務問題就找誰”的印象，讓差異化經營的品牌印象快速傳播，占領市場。

采購了新型的設備，但是一段時間后發現這一臺或者幾臺、幾十臺帶來的租金收入只占總營收非常小的比例，那么這不是差異化，只是對設備機隊結構的補充。衡量產品差異化經營的成果，有兩個非常簡單實用的指標：差異化產品的臺量比例和租金收入占比。從精英智匯設備租賃研究中心線下走訪的多家具備差異化特征的、經營較好的租賃公司看，其有別于其他租賃公司的差異化設備的臺量占比較高，至少15%~30%;這類設備所帶來的租金收入占比也較多。

差異化是競爭利器，當前的高空作業平臺租賃市場空間足夠大、應用領域廣泛、中國市場的需求層次多樣復雜，為不同的經營模式提供了足夠大的平臺;但另一方面，因為中國市場習慣性的同質化經營、習慣以價格作為主要營銷手段，以及互聯網帶來的信息的快速傳播，使價格競爭的覆蓋面在不斷擴大、蔓延。因此，僅僅提供不同類型的設備，從長期看是不可持續的，附加之上的專業施工解決方案、運營效率、成本控制等運營能力仍是租賃商長期發展的競爭力。